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郑州办公家具的订单为何会泡汤

2019-03-18 郑州办公家具
许多郑州办公家具的业务员之所以失去订单,除了客观原因外,主要还是由于自己的短视和营销理念。有的人还处在传统的推销营销模式下,他们只是为了卖产品而卖产品。作为一名合格的销售员,不仅要了解用户需要什么、想要什么以及需求的是什么,还要敢于超越他们的期望。本文提供的手资料极有参考价值。
任何一个输掉销售业务的郑州办公家具销售人都会问这样一个问题:哪儿出错了?到底是什么原因让眼看到手的订单泡汤了?
是因为自己说错什么了?是哪里做得不够?还是因为自己的产品没有竞争力?
为了帮助郑州办公家具销售员做“输”“赢”研究,笔者花了十年时间采访了一千多位决策人。通常我会对他们的挑选流程和做出最终决定的理由充满兴趣。其中最有趣的采访环节之一是,它让我明白了为什么竞争型的销售人员总会输掉业务。
在这样的情形下,我们会本能地假设:要么是输掉业务的销售人员没有其竞争对手那么努力,要么就是他们的产品在某些方面还存在严重缺陷。然而,在整个访谈中,绝大多数评估人员对这些竞争型销售人员的积极性进行了排名,并按产品优次进行了分组。最后显示,销售人员之所以会有输有赢,不仅仅是因为个人努力不够或产品不如竞争对手,其中还存在着其他原因。
以下是对这些重要因素的简要介绍以及采访对象的访谈摘要。

1客户不愿意更换现有的供应商

正在与客户合作的供应商有一个巨大的销售循环优势,通常他们不用花太大的力气就可以赢得业务。我在研究中发现,如果客户已有现成的合作供应商,销售人员想从这样的客户手里拿到订单,通常赢的机会只有20%。
关于这一点,下面是一位采购副总在选择供应商时的原话:更换供应商是一种痛苦、分析该不该更换供应商也是一种痛苦。通常,我们更愿意与现有的郑州办公家具供应商继续合作。

2不能排除客户对风险的的担心

客户绝对没有百分之百的把握确信,他们在购买的就是合适的产品。无论他们对自己的判断有多么自信,他们心里都会存在担心、不确定与怀疑。怎样才能最终赢得这笔业务?排除客户担心的风险有着重要的决定性作用。
关于这点,下面是一位首席营运官的原话:怎么挑选与我们合作的供应商呢?对方稳定和可靠的资源,一直以来他们产品的口碑和可信度以及他们的售后服务是最重要的。

3未能获得用户最高管理层的肯定

由于每项重要采购都涉及到管理层的把关批准,因此,销售人员的目标就是与管理层联络并进行有意义的面谈。
然而,所有销售环节中最棘手的一项工作,就是如何渗透到最高管理层,销售人员在销售循环过程中,与管理层的互动次数是赢得业务的关键。
关于这一点,下面是一位CEO的原话:几乎所有郑州办公家具销售人员都企图到我办公室,试图向我解释他们的产品如何的好,如何的可以为我节省一大笔资金。但他们这样做是没有用的,因为他们大多数不知道真正坐在我面前能为我带来什么。
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